影響力の武器 実践編

影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

N.J.ゴールドスタイン,S.J.マーティン,R.B.チャルディーニ,安藤 清志 監訳,高橋 紹子 訳

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やっと読んだ。

「影響力の武器 第一版」を読んで、あまりの内容の充実っぷりに感動し、何度も読み返した後、第二版が出るっつうんで、早速購入し何度も読み返したほど気に入っているのに、実践編をなぜか購入していなかった。

本書は、科学的研究に裏付けされた「人を動かす」ための影響力の原理について、多くの実証例を紹介した一冊。
人という生き物のを深く考えるためのヒントが満載で、もっと早く読むべきだったと激しく後悔しまくり。

特に前半の「返報性」「権威」「コミットメントと一貫性」「希少性」「好意」「社会的証明」といった、重要なフレームワークに関する実証例が非常に納得感が高い。

ビジネスを行っていく上で、非常に役に立つ情報が多く、即効性も高い。

以下読書メモ

・社会的証明の原理
人は自分では決断できないとき、周りの行動を手本にするという原理

「オペレーターがお待ちしています、いますぐお電話ください。」
「オペレーターにつながらない場合は、恐れいいりますが、繰り返しお電話ください。」

前者の方が良い気もするが、実は後者の言い方のほうが、回線が込み合っているだろうと考え、「私」以外の他の人も興味を持って電話をかけていると感じて、前者よりも多くの電話がくる。

・平均値の磁石効果
良くも悪くも平均値から外れている人々は、平均値に引き寄せられるという原理。

・選択肢は多くても少なくても良くない
選択肢を増やしすぎると、選択するための負荷が多くなってしまい、最終的に決断することが面倒になってしまう。

・フットインザドア
まずは私という人物を分かってもらうこと。たとえ利益が出なくても、受け入れてもらうことが大切。

・最良の教材は過去の失敗例
より注意が向けられること、記憶に残りやすいことなどいくつかの理由から、失敗例に焦点を絞ったトレーニングの方が効果的である。

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

ロバート・B・チャルディーニ,社会行動研究会

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