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顧客に刺さる提案書を書くための 13 の心得

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顧客に刺さる提案書を書くための 13 の心得

私はネットワークエンジニアを生業としているのですが、中でも今は
顧客と接する機会が多い業務をしています。

提案書を作成して、顧客へ提案に行ったり、検証や現場から吸い上げた
データをまとめて成果物として、顧客へ提出したり。

そんな業務を日々こなしていると思うのが、顧客へ提案書や成果物を
提出する際には、出来るだけ顧客の心に刺さる内容にしたいということ。

でも、どうすれば顧客に「こりゃすげぇ!」と言わせることが
出来るのでしょう?

成果物の内容は当然、その時々で変わってきますので、なかなか体系化
することは難しいです。

でも、普遍的なこと、体系化できることもあるはずだよなぁとも
思っていて、個人的にこれは意識しておかなくちゃなということを
まとめてみました。

 

事前に顧客との認識を合わせよう

成果物を作成する前に、両者の認識の相違を防ぐために必ず内容の確認を
行おう。
メールでのやり取りだと認識会わせが難しいので、出来れば会って確認、
無理なら電話で行おう。

 

明確なテーマと結論を盛り込もう

成果物は必ず明確なテーマとそのテーマに対する結論を明確に
記載すること。
結論を覆されたり、大幅な変更を要求される可能性を考えて
結論以外に必ず落としどころも事前に決めておこう。

 

まずは表紙と挨拶文に全精力をたたき込め!

顧客が始めに見るのは「表紙」、読むのは「はじめに」や「挨拶文」。
何について、何のために、誰が、誰に向けて書くのか
情熱の込められていない成果物は必ず読み捨てられることを認識しておこう。
過去の資料の使い回しなんて問題外。

 

顧客からの要求は必ず盛り込もう

作成者がいくらこっちの方が良いと思ったことでも、
顧客が要求していることは絶対盛り込むこと。
顧客の気持ちになって考えれば当然のことです。

その上でさらにプラスαの要素を盛り込むこと
決められた時間内に「作業」だけをしてお金をもらうという意識は、
必ず破滅を招くことを覚えておこう。

 

数値化出来るところは数値化しよう

決して曖昧な表現で顧客を煙に巻くことは避けましょう。
数値化できるところは手間を惜しまず調査し、資料に落とし込もう。

出来る限りオープンな姿勢で取り組もう

問題点についても包み隠さず書いた方が、後々話がこじれることはありません
たとえその問題に対する解決策が無くても顧客へ提示し、顧客と一緒にその問題を
解決していくことをしっかりとアピールしていきましょう。

 

自分の考えがすべて正しいとは限りません

顧客へ提出する前に必ず内部でレビューを行い、
意見やアドバイスをもらおう。

 

最終チェックは念入りに行おう

提出前に誤字脱字が無いか隅から隅まで確認すること
1 つでもあれば顧客の心は離れていくことを覚えておこう

顧客が要望していること以外の内容にページ数を費やしていないだろうか?
必要なのは、顧客の要望を満たし実現性のある

テーマに関係のないものは、ばっさり削除するか「補足資料」として
別にまとめることも考えてみよう。

 

決して顧客の奴隷になってはいけない。

アピールするところはしっかりとアピールし、要求することところは
しっかりと要求すること。
顧客とは常に対等な立場でともに苦労しながら進めていくことこそ
プロジェクトの成功があることを認識しておこう

 

プレゼン後には顧客へのフォローを忘れずに

成果物を提出したら必ずフォローを入れること。
理解しづらい部分はあったか?
不足している箇所がなかったか?
を確認し、必要であればアップデートをしよう。

 

ビジネスを勝ち取るために

ビジネスを勝ち取るための提案書の場合は以下を盛り込むこと

  • このプロジェクトは、会社としても最優先事項であることを しっかりとアピールしておこう
  • 必ず競合他社の状況は調査し、自分たちの優位性を探り、 資料に盛り込もう
  • 事前に値引き交渉が発生することが分かるなら、 必ず落としどころを決めておき、そのちょっと上で 提示することも検討しよう。
  • 場合によっては、提案書には「含み」を残し、その先にある 期待感を演出することも大事かもしれません 

 

日々このリストを見直そう

このリストは常にβ版です。
日々見直し改善するところ、付け加えることがあれば
修正していこう

 

最後にとても重要なこと

このリストを意識的に守ることが出来なくなった時、
それは私がこの仕事から身を引く時期がきたことを
意味しています。

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